摘要:根据雅虎最新一季财报,占该公司9成营收来源的广告营收,当中占比最大的关键字搜索广告,全球衰退13%;但在台湾,Yahoo! 奇摩却上演相反的故事,关键字广告业绩逆势成长。Yahoo! 奇摩搜索营销事业部副总经理陈婉怡,一个数字广告业务女王,改变台湾数十万家中小企业的营销方式。

雅虎陈婉怡:台湾卖关键字广告第一人-品味雅虎

下属透露,陈婉怡常最早到办公室,管理明快、下了指示就不太改动。 (摄影者/骆裕隆)

因为一个数字广告业务女王,改变台湾数十万家中小企业的营销方式。

根据雅虎最新一季财报,占该公司9成营收来源的广告营收,当中占比最大的关键字搜索广告,全球衰退13%;但在台湾,Yahoo! 奇摩却上演相反的故事,关键字广告业绩逆势成长。

尽管在全球多数市场,雅虎在搜索和广告市占上皆已落后Google,但 Yahoo! 奇摩仍是台湾到达率第一的网站,显示它的影响力。

近年,电视广告或平面广告多会在后面加上「请上网搜寻关键字○○○」,这广告工具在2005年前由 Yahoo! 奇摩引进台湾,如今关键字广告已成企业最常用的数字广告工具,去年投放金额达56亿元,占全台数字广告近29%,几乎是数字影音广告的2倍。

被拒绝?她为见客户买房

开创台湾关键字广告市场的头号战将,是 Yahoo! 奇摩搜索营销事业部副总经理陈婉怡。如今台湾关键字广告市场规模较2005年成长10倍,且每年仍以双位数幅度成长,她功不可没。

2000年她加入奇摩,负责冲刺横幅广告市场,手下有2、30家大品牌客户,一人扛下上亿元业绩,一手搞定最难搞的房地产业者,战功显赫。

「当年SARS的时候,房地产不好,没有客户要见网路媒体,他们觉得房地产的重点就是地点,『你网路那么多人,我不需要啊,』」陈婉怡说。

她不死心,干脆跟一家公司买了人生第一套房子,创造见到关键客户的机会,「我跟他讲我是A栋几户几楼,他以为是客诉他就见我了,然后我就开始谈网路行销,通常只要踢门进去,我就有把握成交。」

业绩差?打造经销商制度

这气魄的一役,让她一战成名。 2005年时,老板指派她接下刚引进台湾的关键字广告业务,不料,她原先「在大池钓大鱼」的模式,到新战场却派不上用场。

她原想:「做横幅广告,一次客户都下几百、几千万的预算,关键字广告一笔业绩才1、2万,怎么可能难得倒我?」不懂关键字广告的逻辑,她只看到业绩达成速度太慢,团队建议她听不下去。

后来主管说:「(若要裁员)我都帮妳想好借口了⋯⋯,但妳有没有想过,留下这些团队,是不是表示妳带人又带心?」她才惊觉,自己并没有「带心」。

后她倾听团队意见,并着手建立经销商制度。以前一个业务负责超过100个客户,疲于奔命,现在全台有十余家经销商,上百名业务员,服务上万家客户。

她转型为教练,陪经销商建立人事管理、业务技巧、成本控管。经销商的客户横跨南北,包括征信社、制香厂或葬仪社。

新考验!业务员脚踏多条船

为协助留才,陈婉怡团队于2010年建立认证讲师制度,从雅虎奇摩全台数百名业务当中,每年精挑5名,授与他们等同于超级业务勋章的讲师认证,许多20几岁的年轻业务,都因此年薪上看百万。

键字广告虽稳健成长,但近年来随着脸书和Google崛起,雅虎奇摩在原生广告和行动广告两方面皆落后竞争对手。

一位数字广告公司老板透露,「Yahoo! 奇摩经销商开始不稳固,现在大家都知道要上Youtube、Google和 Facebook 下广告,这些经销商也兼着做。」尽管雅虎奇摩在台湾,尤其中南部仍有大批用户,但如何留住一手培养的超业部队,将成为关键字女王最大的难题。

小档案:陈婉怡

出生:1968年学历:美国卓克索大学MBA、台湾大学EMBA

经历:美商怡佳-雅诗兰黛业务主管现职:Yahoo! 奇摩搜寻行销事业部副总经理

Via 商业周刊 (文/李欣宜)

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